Escrito por:
Oscar Pérez Palomino
Columna: Opinión
e-mail: oscaralejandroperezpalomino@gmail.com
twitter: @OalejandroPP
Las personas son el elemento esencial de la negociación…es la parte central del modelo…. Y aun cuando las personas sean un área de estudio bastante compleja, este aspecto, siguiendo a Fisher y Ury, se puede analizar bajo tres ópticas básicas como son la percepción, la emoción y la comunicación.
La negociación es una ciencia social con un componente psicológico muy intenso, afirman Fisher y Ury, cuyas principales características son:
Cuando presionamos indebidamente al otro podemos estar obligándolo a no llegar a un acuerdo, a pesar de que el también este perjudicado por la ausencia del acuerdo. Cuando presionamos sin cautela, la emoción puede superar la razón y las actuaciones posteriores pueden ser impredecibles e incluso suicidas.
Debe entenderse que una misma persona puede tomar decisiones inteligentes cuando está en un estado emocional favorable, pero colocada en otro estado de presión...sus decisiones serán poco inteligentes. Realmente el tomador de decisión cambia.
Usted sabe que no es perfecto y que existen deficiencias de conocimiento y de actitud. Algo similar pasa seguramente con quienes negocian con usted. Entonces no pretenda que el otro negociador sea perfecto como persona. Sea consciente de estas deficiencias de personalidad del otro y haga lo posible para que no causen efectos negativos en la negociación…esto es una administración efectiva de los efectos.
Una de las claves para hacer buenas negociaciones es separar las personas de los problemas, es decir, separar la sustancia de la relación. No sacrifique la relación por el problema ni tampoco sacrifique el problema por la relación. Dele tanta importancia a la sustancia como a la relación.
Una versión simple de este caso de separación de personas y problemas, es el caso de las sociedades y conflictos entre amigos y/o entre familiares, muchos de los cuales acaban en malos términos. Por eso es recomendable llevar un conflicto y/o construir una relación familiar y de trabajo basados en percepciones precisas, clara comunicación, apropiadas emociones, visión de largo plazo, y con estilo de negociación, cuya característica sea duro con el problema y suave con las personas.
Así mismo, no deje involucrar su ego en las negociaciones y no tome como ataques personales los comentarios acerca de sus actuaciones…trate de ver lo razonable que pueden tener los comentarios “molestos” provenientes del otro negociador. Una de las cosas que nunca podremos hacer es mentirnos a nosotros mismos. Cuando nos hacen críticas dolorosas nuestra primera reacción es negarlas y culpar al otro, pero algo muy adentro de nosotros nos dice que en tales criticas existe parte de razón. Tratemos de aumentar el volumen de esa voz interna…para hacer concesiones y llegar a un acuerdo justo.
No use posiciones, pues puede arriesgar sustancia y relación… esto desgasta la negociación y hace necesario la intervención de un tercero. Lo mejor sería dirigirse a la búsqueda de los intereses comunes.
Recuerde que lograr buenos resultados en la negociación y mantener una buena relación no son objetivos conflictivos. No se hacen grandes concesiones por miedo a la otra parte o por simpatía. Se hacen cuando ayudan a lograr los objetivos. Si no se hacen las concesiones razonables y se dilata indefinidamente la negociación, se sacrifica la relación.
Por el contrario si se realizan concesiones, en forma de gestos unilaterales positivos, en los conflictos de la esfera privada, si bien se realiza una protección deficiente de los propios derechos individuales, hay una ganancia intangible….se garantiza un bien colectivo superior…la fraternidad, por ejemplo, o el honrar a un ser querido que ya partió,… de esta manera se trasciende el ego…ismo, que es la manifestación más baja del espíritu, según lo plantea Stephen Covey, para iniciar el ascenso espiritual…”que es más excelente que el éxito y más reconfortante que la simple felicidad”, según lo establece teólogo brasilero Leonardo Boff.