Duro con el problema y suave con las personas

La línea dura, en la cual se ve al otro como el adversario, busca la victoria a cualquier costo y considera que golpear al otro es la clave para lograrla; la línea suave, en cambio, trata de ver al otro como un amigo, y por quien el negociador estaría dispuesto a sacrificarse, de ser preciso.

En el largo plazo ninguna de las dos líneas produce resultados positivos, pues en ambas no se lleva a cabo una negociación, sino una imposición o un sacrifico; con la imposición se genera malestar y resentimiento, y con el sacrificio un sometimiento al otro. Por tanto, no se deben tener comportamientos ni de sacrifico ni de imposición…que buscan solo un acuerdo…sino comportamientos sensatos que persigan un acuerdo justo.

Como la negociación tiene dos niveles, el de la sustancia y el de la relación, en esta separación es más fácil distinguir los estilos de negociación. En la línea dura, por ejemplo, …se es duro tanto con el problema como con las personas, y algo muy similar ocurre con la línea suave, pero a la inversa…que es suave con todo. En las dos aproximaciones el resultado es un simple acuerdo; en cambio, con el estilo de negociación por intereses, que es el mismo Método Harvard, lo que se busca es que se usen criterios objetivos que permitan la justicia de la negociación, cuya particularidad es “duro con el problema y suave con las personas”.

Veamos en detalle, de la mano del profesor Tobón, algunos de los aspectos de los estilos de negociación para explicitar sus diferencias. En el aspecto de “las metas” el negociador duro tiene como fin lograr la victoria, sin importar su costo; el negociador suave tiene como objetivo no la victoria, sino lograr el acuerdo; la meta de la buena negociación es un acuerdo sensato, no un simple acuerdo.

En el aspecto de “lucha de voluntades”, los suaves son alérgicos al conflicto, y por eso evitan la lucha de voluntades, mientras que los duros la promueven, pues reconocen que la incomodidad que el conflicto produce en los suaves es su mejor pasaporte a un acuerdo que les sea favorable. En la negociación por intereses se tiene una posición neutral frente a los conflictos y se ven como algo inevitable y productivo para las partes, lo que facilita un eventual acuerdo justo.

Respecto de “la presión” en la negociación, los suaves ceden a la presión que los duros le imponen. El negociador por intereses, por el contrario, no cede a la presión e insiste en que se presenten argumentos que soporten las posiciones del otro, para estar abiertos y flexibles a la nueva información que surja de estos argumentos que pueda contribuir a conseguir un acuerdo sabio.

En el aspecto de “insistencia”, los negociadores duros insisten en sus posiciones y se vuelven tercos frente a estas. Los suaves, en cambio, insisten en lograr el acuerdo y llegan incluso a rogar por esto. Los negociadores por intereses insisten en que se usen criterios objetivos que permitan determinar la justicia de la negociación.

En lo que tiene que ver con “las posiciones”, los negociadores suaves las cambian de manera muy fácil y son muy activos en hacer propuestas…y eso trae problemas para ellos, pues logran menos de lo que podrían lograr; los negociadores duros asumen unas posiciones y de ahí no se mueven; el negociador por intereses no asume posiciones, sino que se preocupa por identificar los reales intereses para tratar de satisfacerlos.

Con el presente artículo, entonces, culmino mi labor de este 2024, luego de cinco años de haber iniciado este, muy edificante, esfuerzo de escribir, pero que puede ser también de utilidad a los lectores de la columna. Les deseo una feliz navidad y un próspero 2025.