Escrito por:
Oscar Pérez Palomino
Columna: Opinión
e-mail: oscaralejandroperezpalomino@gmail.com
twitter: @OalejandroPP
Para encontrar la mejor solución, plantea José Ignacio Tobón en su libro donde explica el método Harvard, es preciso identificar los intereses que están detrás de las posiciones, dado que las posiciones son las decisiones y los intereses son las causas de esas decisiones.
“(…) Y como difícilmente hay negociaciones con un solo interés, hay que intensificar entonces su labor de identificación. Recuerden que en las negociaciones bilaterales hay muchas más partes interesadas en los resultados de la negociación…como el elector primario…que es el que tiene el derecho a juzgar la bondad del acuerdo… y este elector tiene sus propios intereses y poseen una jerarquía importante”, señala Tobón.
Después de identificados “hay que jerarquizar los intereses, pues los intereses son necesidades. Y las necesidades están jerarquizadas…por tanto es preciso hacer una lista de intereses de cada una de las partes, derivada de una tormenta de ideas; analizar la lista para encontrar redundancias y afinidades; hacer una agrupación inicial de intereses. Posteriormente, se justifican los intereses, se priorizan y hay que preguntarse de que formas podrán ser satisfechos.
(…) Para facilitar la lista de intereses es necesario hacer explícitos los intereses propios…porque a veces se asume, en lo laboral, por ejemplo, que para el subordinado tiene que estar claro lo que piensa su jefe; muestre detalles específicos, pues dan más credibilidad y causan impacto. (…) Por otra parte, hay que reconocer los intereses de la contraparte; explicite los intereses de ellos que usted ya ha percibido; hágales saber que los intereses de ellos son parte importante del problema que se quiere resolver satisfactoriamente”.
José Ignacio muestra algunos ejemplos de cómo los intereses definen el problema:
a. “Restringir el paso de camiones por una vía residencial en las horas de la noche (posición); lo que en realidad se está buscando es tranquilidad (interés)
b. Si yo pido aumento del 100% de mis honorarios en un congreso, porque sé que a los demás conferencistas les están pagando el doble (posición); lo que busco es status, posicionamiento, justicia (interés)
c. (…) Las botas de la independencia. Niño pequeño su gran gusto por las botas de caucho, a pesar de los efectos odoríficos que pueda tener…cuando entendí una de las razones que pudo tener el niño para aficionarse a las botas, pude ver lo que hay mas allá de una decisión. las botas significaban para el niño independencia, pues el mismo sin necesidad de recurrir a alguien mayor, se puede poner las botas, dado que no requieren amarrar ningún cordón ni esfuerzos grandes para ponérselas y quitárselas”
Finalmente, definido el problema, vale decir, identificado el interés, se facilita su solución…la satisfacción de intereses…satisfacción a lo que se busca…identificado el interés se procede a satisfacerlo.