El campo de la negociación internacional implica una serie de eventos y situaciones particulares inherentes a cada cultura, que imposibilitan estructurar y definir concretamente sistemas de negociación universales.
El hombre en su afán de expandir sus ideas, culturas, filosofías, pensamientos y hasta su actividad económica y política ha intentado modelar sistemas estructurados que permitan que la comunicación en los procesos de negociación se estandarice.
Esta obsesión por crear procesos comunicativos fluidos de tipo intercultural, le ha ocasionado incurrir en errores circunstanciales que impiden el flujo de ideas y compromisos efectiva y adecuadamente.
No es a través de modelos prediseñados y predeterminados como se logra que la comunicación, el intercambio de ideas, filosofías o productos fluyan de manera directa y efectiva, sino que es el uso adecuado de la inteligencia, la sabiduría, y el pensamiento realmente ético, honesto y desinteresado el que permite abrir verdaderas sendas de negociación que determinan la concreción de grandes proyectos hacia el futuro.
Algunos estudiosos y personas poseedoras de sabiduría popular aseguran que el mundo de los negocios en sí mismo, requiere exageradamente de elementos impersonales que conduzcan a alimentar el ego de los interlocutores o contraparte, con el fin mismo de cerrar o concretar un buen negocio.
Para estas personas el conocimiento del hombre como tal, las culturas, las costumbres, los asuntos políticos, económicos, las relaciones interpersonales y el ámbito de las negociaciones internacionales, se reducen básicamente a manifestar posiciones inexpresivas y de condicionamiento negativo ajenas de la calidad de ser humano.
Cuando se establecen verdaderos y honestos vínculos comerciales y de comunicación basados en la verdad, la formalidad de los hechos y el respeto por la dignidad de la persona, se encamina la negociación en el sentido correcto. No es necesario hacer malabares o actuar como bufones para que el interlocutor o contraparte considere el sentido humano, justo y equilibrado con que se proponen los asuntos determinantes de la reunión de negocios.
Enrique Ogliastri, Ph. D e investigador de la Universidad de los Andes dice respecto de los procesos de negociación interculturales:
"Cuando dos culturas de negociación se relacionan siempre aparecen los problemas, los cuales tienen que ver con cada una de las dos y su manera de relacionarse. Pueden tomarse tres opciones para negociar con otra cultura. Una es hacer caso omiso a las peculiaridades y actuar normalmente, como uno cree que se debe actuar. Otra es tratar de actuar como ellos, ninguna de estas opciones es recomendable.
La tercera es conocerlos y aceptar como real su manera de actuar, estar avisado sobre los posibles problemas que pueden surgir y dejar que en el curso de las relaciones surja una tercera vía, la de la relación particular que se establece con una contraparte diferente, bajo la premisa adicional de que los individuos concretos con los que se negocia pueden no responder a la manera generalizada de su cultura de negociación más global".
La necesidad natural que el hombre social tiene de realizar intercambios de todo tipo y de negociar en cualquier circunstancia de modo, tiempo o lugar es sin lugar a dudas eso, una necesidad natural, propia e innata del individuo social. El ser humano desde el momento mismo en que abre sus ojos a este esquema vivencial en el cual se desenvuelve inicia sus procesos de negociación.
Sin embargo, ese tipo de negociación que el hombre adopta en el transcurso de su vida, no puede llamarse integrativa. La negociación de tipo integrativa requiere de verdaderos parámetros de conducta y comportamientos honestos, justos y equilibrados. Ogliastri no lo menciona directamente pero lo deja ver de manera implícita.
No es simplemente actuar como otras personas desean que se actué, ¡No!, es actuar teniendo constantemente presente el respeto por la dignidad del interlocutor, el respeto por la dignidad humana, el respeto por sí mismo, por la cultura, las costumbres, y por la forma particular en que cada uno piensa y asume con responsabilidad sus propias decisiones o equivocaciones.
El que desea agradar porque simplemente desea cerrar un negocio o recibir un beneficio personal no negocia de manera integrativa, simplemente negocia y los frutos recogidos simplemente son frutos comunes y sin valor agregado. La negociación de tipo integrativa podría decirse que es algo más complejo y humano, algo más sensitivo y ético que solo podría formar parte del hombre moral, responsable y preocupado por el sentido de vida y humanidad.
Las negociaciones demarcadas por parámetros superfluos, en la que los organismos de comercio exterior de cada país enseñan a sus compatriotas a mentir, y adoptar posturas impropias y postizas no puede motivar la cultura negociadora integrativa en forma alguna.
Esto más que integrar las negociaciones y las relaciones interpersonales, las encamina a adoptar condicionamientos de comportamiento humano negativos y errados a partir de los cuales se busca un beneficio particular egoísta. Este tipo de negociaciones en las que se actúa de manera impropia para asegurar una situación favorable, no puede formar parte de la cultura negociadora integrativa.
Se debe actuar de manera coherente, responsable y ética, no lo contrario. La verdad y el respeto por y para el hombre, debe ser el motor que impulse en todo momento la negociación en el sentido correcto.